成都弱電公司訊：

對于民用安防，和西方一些比較發(fā)達的國家，在理解上存在著很大的偏差，人說起安防，肯定是說的監(jiān)控、成都門禁、報警等等，說的都是產品，和服務、系統(tǒng)的關系不大。而從純西方的角度來看，安防其實是弱電系統(tǒng)，就是消防、安防還有樓宇自控。安防在西方是比較大的概念，除了樓宇、報警、消防，都是安防。我個人的理解是民用安防是以自然人為銷售的對象，以個人為核心提供服務，這才是民用安防市場。

民用安防的機遇和挑戰(zhàn)

和大家分享下民用安防的機遇和挑戰(zhàn)。老實說，第一個挑戰(zhàn)就是知易行難。這是行業(yè)中普遍存在的現(xiàn)象，每個人都是專家，但卻做不出東西來，這可能是缺乏必備的素質和潛力，也可能也是缺乏好的“教練”。

在民用安防市場上，產品的同質化非常嚴重，一個店鋪要找安防，找了10家企業(yè)，大家提供的都差不多，比較下來，10萬、20萬的工程，四五十家的投標，誰的價格最低，誰的關系最好，就可以中標，不比關系就比價格，這對我們來說是比較大的挑戰(zhàn)。

還有目前用戶的認知度還不夠，民用的安防意識不強烈，區(qū)域差異明顯，華南地區(qū)的家庭還相對注重安防性、舒適性。但有很多業(yè)主買房就只是考慮到房子裝修漂亮，對安防卻沒有一點熟悉。當然這跟意識概念有關系。不過我相信還是會有很多家庭市場的，人比較缺乏平安感，我們會害怕家里東西被盜，我們愿意在小孩身上進行投資，愿意追求家里的平安，對舒適度的要求也越來越高，只要找到客戶，把準客戶需求，那就肯定有市場，只是這個市場還需要培育。還有一個原因是我們的基礎設施還跟不上，還需要再發(fā)展、再完善。

個人還有個體會，覺得先進的國際技術不太適用，的產品和系統(tǒng)不成熟。在工業(yè)級市場上，我們的安防做得很強，在民用安防市場上，我們卻還沒有形成體系。但盡管如此，民用安防發(fā)展?jié)摿Υ螅姸帻堫^企業(yè)都開始布局民用安防市場了。

廣闊天地大有作為：服務

城市的發(fā)展越來越成熟，逐步進入壯年期，市場也會慢慢飽和，所帶來的業(yè)務就只有服務了，民用安防一樣存在服務，這和整個安防有關系。

安防產品3到6年的生命周期創(chuàng)造了巨大的二次需求的機會。好比說蓋一個樓，不管是50年還是60年，都要考慮到系統(tǒng)的持續(xù)的升級換代，當用戶有需求的時候，他想再升級換代、再改造的時候，就是一個機會。

國內很多安防企業(yè)每年可以保持40%的增長，為什么？市場在逐年增長，我們的產品只可以用幾年，不斷的升級換代給我們帶來了很大的市場，自己把自己的生意做大了。對單個企業(yè)來講，更要考慮全生命周期的概念，好比做一個小區(qū)，5年后這個小區(qū)改造的時候還用我們的產品，這才證明我們成功了，我們的服務理念對了。總的來說第一次是賣產品、系統(tǒng)，第二次賣的卻是服務。升級換代緊跟著是服務的概念。

服務假如做不好的話，和我們的思維和意識有關系。我們的服務意識沒有放在很高的高度上，假如服務每年固定占到整個業(yè)務的40%，那就是很健康的業(yè)務。

講一個很有意思的ADT模式，奢侈品店的零售店鋪，ADT是怎么做的？首先在門口裝標簽報警，高端的零售店鋪都必須裝報警設備，而設備一定是找ADT買，因為這是壟斷的，有專利的。裝好標簽報警之后，店鋪還需要裝監(jiān)控、裝報警服務、裝成都門禁，這些會找另外公司裝嗎？不會，只會找同一家。這樣一個小小的報警服務就帶動了另外的服務，這就是我在民用安防市場要找的模式，找到一個切入點，把它做下去，相信會越做越好。